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销售谈判巧妙的探询方式

http://guhuilingm.com.cn |2020-08-08 05:47:23

  大学生创业网讯 探询,就是提出问题,请对方回答。它是交易谈判中了解对方心理,发现对方需要,获取有用信息的重要手段。

  下面的这则小故事,则形象而生动地说明了正确而艺术地运用提问方式的重要性:

  一位信徒问牧师:“我在祈祷的时候可以抽烟吗?”

  牧师拒绝说:“不行!”

  另一位信徒问:“我在抽烟的时候可以祈祷吗?”

  牧师回答说:“可以”!

  这则小故事至少能够给我们两点启示:提问时,首先要考虑提什么问题;其次是如何表述问题。另外,何时提出问题也是至关重要的一点。

  只有把这三点有机地结合起来,提问才能恰到好处,取得满意的效果。

  显然,提问的艺术方法,也就是如何准确地把握住这三点,并根据具体情况灵活地提出问题。一般说来,

  艺术的提问方法有以下六种:

  (1)、开门见山提问法:

  所谓开门见山提问法,就是在交易会谈中有不明白的问题或想了解某一问题时,直截了当地向对方提问,而不绕圈子。例如:“你对这种电冰箱有兴趣吗?”

  开门见山法具有言简意明的特色,因而,常被推销者所采用。当然,常用并不等于任何场合都能使用。

  当对方对某些问题有所避讳时,就不宜直问。

  (2)、委婉含蓄提问法:

  我们在前面说过,当对方对某些问题有所讳忌时,不宜直问,那么,遇此情况,怎样提问才算恰当呢?

  成功的推销员常采用委婉、曲折的问法,迂回含蓄地提出问题。这就是我们所说的“委婉含蓄提问法。”

  (3)、诱问导入提问法:

  诱问导入是指有目的地诱问、引导、使对方不知不觉地落入自己所预设的“圈套”。请看下面的行销

  实例:

  一位推销员来到一家工厂推销电动机。这家工厂的总工程师将电动机通电后,用于测试外壳的温度,他认为推销员出售的电动机太热,怀疑电动机质量不好,表示不愿意购买。

  这位推销员问总工程师:“你这里一家有符合电制品公司标准的电动机吧?”

  总工程师答:“是的”。

  “电制品公司一般规定电动机的设计标准,温度可高出室温72度,是吗?”推销员又问。

  “是的,”总工程师回答。

  “那你们厂内的温度是多少?”

  “大概是华氏75度左右。”

  “假如厂内的温度是75度,那么电动机的温度可高达147度。你要是把手放在华氏147度的水里,

  是不是会烫伤呢?”

  “是的。”

  “那你是不是最好不要把你的手放在电动机上呢?”

  总工程师只好承认:“你说得一点也不错。” 1上一页

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